一项新的调查得出结论,四分之三的美国经销商高管对汽车制造商的配件销售计划印象不深。此外,该研究表明,在人们对流行的工厂配件的价格和供应不足以及经销商雇员的汽车制造商的销售培训不足的抱怨中,这些态度在过去的一年中并没有得到改善。

在7月中旬至8月中旬之间,马萨诸塞州康科德市的咨询公司Carlisle&Co.调查了约3,000位销售14个汽车品牌的经销店的高管。大多数受访者是销售经理,尽管样本还包括经销商负责人,总经理和销售顾问。该研究没有发现个别汽车制造商或品牌。

平均而言,只有不到四分之一的受访者对与之合作的汽车制造商的配件计划的总体满意度最高。只有三分之一的受访者表示,他们的满意度在过去一年中有所提高。

负责这项研究的卡莱尔合伙人哈里·霍伦伯格说,这些比率“非常低”。“当然,我们处于三年(每年)轻型汽车销量超过1,700万辆的中间,所以销售人员很可能忙于销售车辆,他们根本感觉不到“他们有时间投资出售配件。”

调查参与者对工厂配件的质量和保修支持表示最大的满意。他们对汽车制造商的配件价格和销售培训最不满意。

卡莱尔调查的其他主要发现包括:

在接受调查的高管中,有79%的人表示,他们的经销商通常在新车销售期间提供配件。汽车制造商的比率从64%到98%不等。大约一半的人表示,他们在出售二手车或经认证的车辆时会提供配件。这些受访者一致认为,客户喜欢个性化他们的车辆,而销售配件会提高他们的赔偿。

在经销店不提供新车配件的21%的受访者中,被引用的主要原因是他们没有获得足够的配件销售报酬,因此不值得。其他重要原因是,受访者希望将整体购车价格保持在尽可能低的水平,并且没有接受过销售配件的培训。

大多数接受过高管调查的经销店都缺乏正式的流程,该流程无法使销售,服务和零件员工能够共同销售配件,并分享销售收入和报酬。

当被问及他们最常使用哪种附件销售工具并找到最有效的工具时,受访者表示,由经销商预装的附件是最好的。他们认为陈列室中的配件陈列也被大量使用和有效。汽车制造商的配件网站被认为效果不佳。

受访者表示,电子销售工具,例如iPad上的数字显示器和配置器,效果也不佳。

Hollenberg建议,销售人员可能对这种技术不满意,或者附件工具可能无法与其他销售软件很好地集成。

五分之一的受访者表示,他们没有因出售配件而获得额外补偿;对于一家身份不明的汽车制造商来说,这一比例是三分之一。

只有3%的受访者表示,他们更喜欢售后配件。其余的人说他们要么更喜欢工厂配件,要么不在乎。然而,售后市场销售收入“大大高于”偏好数据显示的水平。霍伦伯格说,造成这种差异的一些可能原因是,工厂配件的价格往往更高,并且在可用性方面可能存在更大的问题。

在受访者表示需要最大改进的销售过程中的工厂配件中,前三名是遥控起步器,挂车挂钩(由于可用性问题而被提及)和地垫,受访者称客户通常并不知道。

霍伦贝格说,调查表明配件销售培训对于该行业是“一大弱点”。当被问及在过去一年中他们接受了什么样的培训(汽车制造商,售后市场或经销商)时,约有一半的受访者说他们没有。在这些受访者中,大约三分之二的人表示他们不知道汽车制造商的配件培训是否可用。

当被问及他们希望在哪里接受培训以销售配件时,受访者的首选是在经销商处,这是最昂贵的选择。接下来是基于Web的培训,该培训虽然便宜,但效果不佳。最受欢迎的选择是离开经销商进行培训。

卡莱尔(Carlisle)的调查表明,对于许多经销商而言,配件仍然是未开发的机会。据专业设备市场协会报道,美国配件的销售额去年达到430亿美元,并且还在继续增长。配件销售的利润率通常接近50%。

配件市场的年收入与美国碰撞修复行业的收入一样多。但是雷诺和雷诺公司估计,只有大约5%的客户从他们购买汽车或卡车的经销店购买附加配件。

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